表面销售逻辑，底层解决问题

做销售时间久了，在面对一个客户的时候，你会有自己的销售逻辑，一种成交客户的销售思路。

在实际的销售工作中，客户的需求不一定相同，销售成交客户的逻辑就会不一样，销售思路就会改变。

但销售最终的目的是不变的，终极问题，就是你如何成交客户。

01表面：销售逻辑

销售逻辑是指在销售过程中，销售从如何找到客户，怎样接触客户，破冰、建立信任、找需求，解决客户的问题，应对异议，谈判并提出成交，付款以及交货等一系列行为，一种成交客户的思路。

它是一套系统性思维方式，或者说是一种销售策略。

A、解决客户的问题

站在客户的角度，销售逻辑的核心是帮助客户解决问题，销售才有机会成交客户。

销售就要通过理解客户需求、传递价值、解决疑虑，给到解决方案，客户认同，并最终实现成交。

因此，理解客户的需求是销售逻辑的起点，可销售最后是要解决成交的问题，它就比较复杂，包含很多销售逻辑的组合。

B、解决成交的问题

站在销售的角度，销售逻辑的目的是成交客户。销售需要一步步攻破成交客户的难点，推进一个个销售环节。

比如Toc的销售流程，在销售初期，吸引住客户的注意力，再激发客户的兴趣；在销售中期，建立欲望，让客户渴望拥有产品；当客户对产品产生欲望之后，在销售后期，销售想办法促成客户购买的决策。

又比如Tob的一个环节，如何找到关键人？销售先陌拜公司，多次跟前台聊天，熟络或私下吃饭，了解公司组织架构，关键的采购部门和决策人，通过引见或约见，上门拜访，最终确定关键人。

综合以上来看，销售逻辑是为了解决某个销售问题的体现。

我们经常听到各种销售逻辑，比如顾问式销售、解决方案型销售、SPIN销售法等方法论。像SPIN销售法，S-了解客户现状/P-挖掘痛点/I-放大问题影响/N-提供解决方案的价值。

销售逻辑是方法，它始终是一种“术”，是解决问题的工具载体，它的底层是销售问题被拆解后，一种解决问题的结构化思维。

比如销售需要面对的问题：产品知识与展示

比如销售需要面对的问题：破冰与信任建立

比如销售需要面对的问题：需求理解与问题定义

比如销售需要面对的问题：需求挖掘和价值传递

比如销售需要面对的问题：沟通技巧与引导说服

比如销售需要面对的问题：方案定制与问题解决

比如销售需要面对的问题：回答疑问和处理异议

销售逻辑为销售提供了很多有用的工具和框架，它们是表象，却不是销售能力的本质。

就像一把钥匙只能打开一把锁，却不能打开其他的锁，销售需要拥有一种制造各种钥匙的能力，碰到不同的锁，都能打开它。

在实际的销售工作中，除了以上外，还有很多阻碍销售成交的问题。比如公司支持不到位，临时需要人到场竞标，你本人又没有时间，需要找人代替，又或需要找其他公司陪标等等问题，为了能成交客户，销售需要想尽办法来解决。

另外，销售从来也不是单兵作战的人，要有资源整合的思维，为了成交一个客户，可以调动公司的所有资源，像关于技术问题，技术人员陪同拜访，关于交付问题，协商生产排期的时间，关于合同，联合财务设计支付条款。

销售除了解决成交客户的关键问题，还要解决个人业绩的问题，也就是说销售有能力成交客户，但不一定能完成业绩。

02底层：解决问题的能力

销售在解决这些问题的过程中，学会了如何灵活应对这些变化，即使遇到新的情况和突发问题也能够应对。

就像去一个地方当政府领导一样，能解决当地的民生、经济、医疗等等一些列各种不同的问题，做出政绩。又像古代的地方官，遇到水灾、旱灾等，都有办法能应对和处理。

当我们剥开销售逻辑的表象，步步深入，会发现真正使销售成功的关键，是会运用各种销售逻辑，解决销售相关的各种问题。

这就是销售能力的本质，它超越逻辑的框架，具有强大的解决问题的能力。

所以，做销售就是一个不断解决问题的过程，你一直在努力地训练自己解决问题的能力。

真正决定销售厚度的，是藏在冰川下的问题解决系统。

03解决问题：看清本质

既然做销售是在锻炼一种解决问题的能力，那么销售就能通过事物的表象，思考并判断出事物本质，能更好的解决问题。

所以，做销售也是在锻炼判断力和洞察力，一针见血的看到问题的关键。

在古代是没有“销售”二字，只有“交易”二字，销售只是交易的形式体现，就Tob和Toc的销售，交易形式不一样，难度也不一样，你能做好Toc销售，不一定能做好Tob销售。

所以，每一个做销售的人，都不要给自己画地为牢，局限于自己只是一个销售，不要害怕问题的出现，继续扩展解决问题的能力，成为一个拥有极强解决问题能力的人。

在这个时代下，能解决问题的人，更能看清事物的本质，就能做得更好。

解决问题，也意味着创造价值，创造价值就有回报。